Как строить этапы воронки продаж: рост конверсии по кирпичику

Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса

Для наглядности привожу  примеры воронок продаж из разных сфер бизнеса

Пример 1

Открылся новый медицинский центр. При открытии – акция – бесплатный развернутый анализ крови. Дали рекламу.

1 этап – узнали 1000 человек;

2 этап —  позвонили, уточнили 500 человек;

3 этап — сдали кровь и узнали цены на остальные услуги, оставили контакты – 200 человек;

4 этап — сразу записались на прием к врачу – 50 человек. Конверсия 5%.

В данном случае, конверсия достаточна высока, так как  применился маркетинговый ход, лид-магнит. Бесплатная услуга, которая завлекла в медицинский центр пациентов.

Пример 2

Все, наверное, видели на улице людей, раздающих флаеры или визитки. Возьмем для примера компанию по изготовлению дверей.

1 этап — раздали 1000 флаеров или визиток;

2 этап — позвонили в компанию 100 человек;

3 этап — пришли в торговую точку посмотрели на двери 30 человек;

4 этап — заказали и оплатили 15 человек.

Конверсия  (подробно о конверсии можно почитать отдельно) данной воронки будет (15/1000)*100=1,5%

Пример 3

1 этап — кликнуло по объявлению – 800 человек

2 этап — оставили свои е-мейлы и телефоны – 350 (каналы коммуникации разделяются и уже можно сравнивать, какая конверсия будет выше)

3 этап — при совершении звонков – были приглашены в салон  — 200 клиентов

4 этап — записались повторно 150 клиентов

5 этап — остались постоянными клиентами и пользуются более 1 услуги – 50 человек

Конверсия будет 6,25%

Скажу сразу, цифры у каждого бизнеса будут свои.  Этапов тоже может быть разное количество. Примеры приведены для общего понимания, что такое воронка продаж. Конверсии также будут различны. Не корректно сравнивать конверсии по салону в бьюти индустрии и сфере недвижимости.

Далее нужно понимать, что делать с этой конверсией. Расчет прост (если не вдаваться в подробности САС) – доход от  клиентов / сумму  инвестиций в рекламу. 3 рубля полученные от клиента на 1 рубль, потраченный на рекламу

При значении 3/1 —  4/1 – реклама окупилась. Чем выше  этот показатель, тем больше прибыли Вы получите. Если ниже 3/1, то есть риск «слить бюджет» не добившись долговременного результата. В таком случае пересматривается таргетинговая стратегия.

Вот уже есть воронка, конверсия и общее понимание,  и даже начали работать по-новому. А дальше что?

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку “идеальной”, прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь – наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы – к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально “на коленке”. А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг – то какими бы идеальными они не были – у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать – это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу – они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж – это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели – только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем “как есть”, и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка – это “делить шкуру медведя”. Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам – не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку – тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их – горячих и целевых – очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите – в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Разница между воронками продаж в Интернете и оффлайн-бизнесе

По сути, они не очень отличаются. В онлайне большим подспорьем в выстраивании качественных воронок продаж служит возможность использования таких сильных инструментов, как аналитика и прогнозирование.

Вот конкретный пример воронки продаж в онлайне. Пусть вы продаете через интернет сервис по профориентации. Чтобы им воспользоваться, достаточно зайти, заплатить 100 рублей и получить помощь по подбору места для обучения, с учетом своих пожеланий, возможностей, склонностей и т. д.

Если у человека есть желание ответственно подойти к выбору профессии, он вобьет в Гугл или Яндекс-поиск «профориентация, тест» и увидит ваш сайт среди появившихся результатов.

Пусть, для примера, тест такого характера необходим за сутки тысяче человек, однако кроме вас есть и другие фирмы, которые готовы его предоставить. Поисковик выставляет вас иногда на первое место, а иногда и на третье, и тогда клиенты уже приходят не к вам, а в конкурирующие фирмы.

Что получается в итоге? Пусть к вам зайдут 1000 человек за день, купят тест лишь человек 75, другая половина не захочет платить. Тогда 75*100=7500 рублей – ваш заработок в течение суток. Отсюда считайте конверсию вашей воронки продаж: 75/1000*100%=7,5%.

Теперь представьте ситуацию в оффлайне. Пусть, для примера, вы продаете на рынке в ларьке шаурму. И рядом с каждым из трех имеющихся входов на территорию рынка вы установили свой указатель с рекламой и схемой маршрута, как дойти до ларька.

Всего в рынок через все возможные входы попало 3 000 человек. Ваш указатель заметили лишь 500 из них, а из всей этой массы только 50 человек захотели перекусить.

Однако из этих людей 10 человек очень торопились, и не пошли за едой, другие 10 потенциальных клиентов нашли чем перекусить в другом месте. Оказалось, что пришли к вам лишь 30, причем 10 человек посмотрели, и почему-то не захотели покупать. Каков итог? У вас было 20 покупателей за день.

Нетрудно подсчитать конверсию вашей оффлайновской воронки продаж: 20 (те, кто совершил покупку) / 500 (те, кто заметил рекламу) *100%=4%.

Какие можно сделать выводы, сравнивая воронки этих двух видов? Для формирования воронок в оффлайне используют базовые приемы маркетинга и отталкиваются от основных показателей, а именно, конверсии, САС и прочих. Однако здесь воронку намного труднее автоматизировать и проследить, насколько она эффективна.

В онлайн берут за основу те же принципы и показатели, однако тут намного проще настроить автоматическую работу воронки продаж и дать оценку ее продуктивности. Вывод очевиден: этот инструмент действеннее и проще в использовании именно для интернет-бизнеса.

Этапы построения воронки продаж

Что в продажах через интернет, что в офлайне, вы можете выстроить воронку продаж следующим образом.

Этап 1. Охват.

На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы, видео, поискового продвижения.

Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.

Пример контекстной рекламы – если пользователь интересуется покупкой телефона. Он ещё не знает, где купить и какую модель выбрать. Но у него уже есть варианты. Бренды рассказывают о себе:

В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.

Этап 2. Привлечение на целевую страницу.

Или трафик на сайт. Проходя по рекламному объявлению, люди попадают на сайт или лендинг, в группу ВКонтакте

Здесь важно сделать все для того, чтобы разогреть интерес, донести основные преимущества вашей компании и вашего предложения. Как сделать это на лендинге, мы уже рассказывали

На сайте можно использовать разные приемы для подогрева интереса. Например, Розетка предлагает различные акции:

Этап 3. Лидогенерация, или получение заявок.

На данном этапе клиент уже готов принять решение сделать заказ и оставляет вам свои контакты. Он может заполнить форму на сайте или лендинге, может позвонить вам или написать.

Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, используйте сервисы обратного звонка и онлайн-консультанта.

Этап 4. Коммерческое предложение, расчёт стоимости и прочее.

Этот этап, как правило, работает в сфере В2В, но и в ряде ниш, которые работают с клиентами (например, ремонт квартир, установка окон, строительство домов). В таком случае клиент запрашивает на предыдущем этапе стоимость. Ваша работа рассчитать и выслать ему прайс (или прислать замерщика, например, который оценит объём и стоимость работ).

Статья в тему: Как написать коммерческое предложение

Этап 5. Сделка и оплата.

Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ

Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь,  а многого стоит

Этап 6. Получение товара.

В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.

Этап 7. Допродажи.

Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.

Этап 8. Повторные покупки.

Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.

Это интересно: Увеличение объёма продаже в 2 раза

Средняя воронка продаж

Переходим к более усложненному варианту — средней воронке продаж. Средняя воронка продаж служит для продаж более сложных товаров и услуг. Конечной целью взаимодействия в средней воронке продаж выступает не покупка как таковая, а генерация лидов (получение контактов потенциального покупателя / заказчика).

Через воронку среднего типа, пользователь конвертируется сначала в лояльного пользователя, а потом уже в клиента или покупателя. Рассмотрим работу средней воронки на примере такого типа бизнеса, как услуги психолога.

Если здесь применить простую воронку, основная часть аудитории просто ознакомится с материалом и уйдет. А ведь мы за нее заплатили, вы же помните? Возникает потребность дальнейшего взаимодействия и создания лид-магнита (бесплатный или очень низкий по стоимости продукт, который даст возможность собирать контактные данные потенциальных клиентов, и продолжить общение).

Лид-магнитом, в случае с психологом, может быть, например, брошюра «10 способов борьбы со страхом» и т.д. или запись на вебинар. Таким образом, бизнес получает контакты клиента и может продолжать взаимодействовать с ним. Средняя воронка продаж, зачастую включает в себя от 3-х до 10-ти шагов.

Создавая такую воронку, нужно учитывать такой важный момент: в зависимости от особенностей ниши и типа вашего бизнеса разнится время конвертации из пользователя в клиента.

Воронка продаж — что это?

Обратная воронка продаж

Чтобы оценить интернет-маркетинг быстро и без использования дорогой системы аналитики, можно посчитать необходимые данные, используя обратную воронку. С ее помощью можно понять, нормально ли все работает или нет.

1. Метод воронка продаж подразумевает разработку плана на месяц (см. картинку).
2. Чтобы контролировать области влияния нужно привести большой трафик на посадочную страницу. Для этого используйте: инструменты ретаргетинга и ремаркетинга, повышение бюджета на рекламу и стоимости за клик, увеличение целевой аудитории и добавление новых рекламных инструментов.
3. Смотрим на воронку продаж: количество кликов – 1000, конверсия – 10%, лиды – 100, конверсия из лида в продажу – 5% и количество продаж – 5. Отсюда можно сделать вывод, что для реализации задуманного нужно будет удвоить начальные показатели.
4. Самый простой способ действия – использование закона больших чисел, повышение скриптов и алгоритмов.
5. Шаг №2 – нужно повысить количество лидов, причем показатели продажи повысить нельзя. После этого делается вывод, что количество повышенных лидов недостаточно и следует добавить еще 800 посетитель. Результат можно увидеть на картинке – Шаг №3.

7 ключевых элементов автоворонки

Нужно максимально подробно расписать все процессы, которые будут происходить внутри воронки и в итоге приведут к результату. В итоге у вас должна получиться примерно такая схема, как на рисунке ниже. Все шаги пользователя должны быть прописаны и в позитивном сценарии и в негативном.

Точки входа

Продавать в лоб — утопия. Сама философия автоворонки и ее структура предполагает совершение пользователем нескольких шагов. По-другому, это не работает. Сначала нужно предоставить пользователю бесплатный контент, а уж потом ждать от него покупок.

Придумайте несколько лид-магнитов, создайте несколько посадочных страниц (кстати, затраты на лендинги можно минимизировать за счет создания страниц в конструкторах, например Tilda.cc).

Страница благодарности

После того, как лидогенерация состоялась и пользователь оставил вам заветные контактные данные, поблагодарите его и сделайте предложение, от которого он не сможет отказаться.

Строим отношения

Продающие страницы

Не забудьте учесть в структуре воронки и продающие страницы, которые будут продавать ваши платные продукты или услуги.

Шаги, включающие в себя такие страницы должны быть ненавязчивыми и деликатными.

Сегментация

Если вы хотите продавать много и по хорошей цене, не забывайте про сегментацию базы. Разделив общую базу на более мелкие сегменты, вы сможете делать предложения более персонализированными и показывать их максимально заинтересованной аудитории.

Постпродажная работа

После того, как вы совершили продажу, клиента нельзя бросать. Ваша задача вовлечь его в непрерывный процесс воронки. Давайте ему «плюшки», делайте новые предложения, ведите диалог.

Дожимы, допродажи и автоматизация воронки

Мы остановились на том моменте, когда посетители пришли на вебинар, прослушали материал, и некоторые совершили нужное действие, то есть совершили покупку. Но это далеко не все. Автоматизация только начинается.

Аудитория по совершению целевого действия делится на:

• был, но не заказал;
• был и заказал;
• не был и не заказал.

И теперь необходимо организовать коммуникацию с каждым из этих сегментов.

1. Был, но не заказал. Скорее всего, у этих людей остались сомнения, которые нужно развеять и возражения, которые необходимо отработать. (Второй вариант – просто нет денег, но это обсуждать не будем). Вечером автоворонка отправляет письмо, в котором говорится, что вебинар закончился, но еще на протяжении 48 часов действует спецпредложение, сделанное во время вебинара (например, 20% скидка на продукт). На следующий день – еще одно письмо с напоминанием, и через сутки – последнее предложение «запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда». Далее – только запись на курс по полной цене, то есть без скидок.
2. Был и заказал. С этой категорией работать проще. Если человек сделал заказ, (возможно, оставил задаток в виде небольшой суммы еще во время вебинара), то на следующий день ему звонит менеджер, отвечает на все вопросы и устраняет сомнения. Потом отправляет ссылку для оплаты продукта и клиент перечисляет требуемую сумму.
3. Не был и не заказал. Этот срез ЦА нужно дополнительно проработать, для этого используем систему автовебинара и проводим повторную трансляцию на следующий день. На третий день мы также можем предложить посмотреть эфир в записи и оставить заявку на сайте.

Давайте посмотрим на схему воронки автовебинара во 2-й и 3-й дни.

Принцип тот же, что и в 1-й день: в конце вебинара появляется кнопка под окном трансляции, которая ведет на форму оплаты/внесения брони, и еще одна кнопка, нажав на которую человек может скачать подарки, которые выдают после мероприятия.

Обратите внимание, живой вебинар проводим только один раз (ну или несколько, а потом выбираем лучший эфир). Из записи делаем автовебинар, и проводим его каждый день, «на автопилоте», без живого участия спикера

Важный момент – понадобится модератор, который будет банить троллей и отвечать на комментарии участников чата.

И самое главное – под эту запись (автовебинар) мы создаем автоворонку: отдельный лендинг с кнопками «забронировать», «заказать». Также настраиваем систему оповещения и платежный функционал. И в дальнейшем автоворонка на основе автовебинара будет работать как самостоятельный инструмент продаж.

Автоворонка отлично себя показала, когда речь идет о тех регистрантах, кто оставил данные, но по какой-то причине не пришел на вебинар. Устраивать для них еще один – трудоемкий процесс, а вот продемонстрировать запись – разумное решение.

Задача: довести до вебинара максимум лидов (регистрантов).

Как это работает

Представьте, что вы хотите купить какой-либо товар. Для примера можно взять что угодно — от продуктов питания до услуг в интернете. Итак, вы видите новинку. Что происходит после этого? Для ответа на вопрос сформулируем четыре основных этапа:

Товар уже привлёк ваше внимание, а значит, что маркетологи выбрали правильную политику. Вы можете заинтересоваться товаром или нет

К примеру, о нём уже говорили друзья, и вот вы случайно наткнулись на товар сами. Вас интересует, почему же он понравился вашим знакомым. Возникает желание купить товар, поскольку вы доверяете выбору друзей. На самом деле факторов возникновения этого желания достаточно много, но мы рассматриваем всё на простом примере. В конце вы покупаете товар, оказываясь внизу воронки.

Маркетологи рассматривают воронку продаж не только как метод анализа деятельности от этапа «увидел» до этапа «купил», но и как метод оценки эффективности рекламы от момента её появления перед покупателем до звонка продавцу или оставления заявки на сайте:

Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли

Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA:

внимание (attention);
интерес (interest);
желание (desire);
действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

• способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг Брайан Трейси — всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

Этапы, из которых состоит воронка в интернет-магазине

Кстати, самое время поближе познакомиться с конкретными этапами воронки, назвать их и проанализировать поведение покупателя. Этапы могут пропускаться или прибавляться в зависимости от бизнеса. При «горячих» продажах воронка короткая, при знакомстве с нуля — длинная.  

Как вы думаете, можно предложить девушке выйти замуж при первой встрече? Какая вероятность, что она согласится? Так же и в продажах. Вот будущий (как мы надеемся) клиент случайно увидел нашу ссылку или рекламу. Он перешел на сайт, лендинг, профиль в соцсетях. Состоялось знакомство. На этом этапе мы уповаем на эффективность нашей рекламы и внешнюю привлекательность и удобство сайта. 

Внимательно смотрим, сколько человек переходят на сайт, допустим, из поисковых систем.    

Этап 2: посетитель выбирает конкретные товары 

Человеку понравился наш магазин. Он смотрит товары в нужной категории. Изучает картинки, тексты, отзывы. 

Считаем, сколько человек после главной страницы или лендинга пошли смотреть конкретные товары. И сколько времени они там провели. 

Этап 3: товар в корзине

Человек для себя решил, что товар ему нравится, цена устраивает, доставка, гарантии и прочее — тоже. Отправил товар в корзину. Но он еще не покупатель! Он может забыть о покупке, найти товар дешевле в другом месте, купить его оффлайн, передумать. Вполне может быть, что он просто собирает везде товары в корзину на будущее. 

Считаем количество людей, положивших товар в корзину.  

Этап 4: заказ оформлен

Ура, заказ оформлен! Подождите открывать шампанское. Пока деньги не на вашем счету, покупки не было. Если он оплатил сразу, онлайн — то да. А если он выбрал оплатить курьеру — покупка еще может сорваться. 

Считаем заказы. 

Этап 5: оплата

Все, это и есть наша конечная точка классической воронки: покупка состоялась. Дальше мы не бросаем клиента, а ведем его в соцсети, в рассылку, прокачивая лояльность. Но это уже история расширенной воронки

Важно помнить, что повторные продажи  основа — торговли. Вернуть клиента дешевле, чем постоянно искать новых и проводить их по воронке.   

Считаем количество продаж.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Построение воронки продаж пошагово

Сначала нужно понять, какие ступени необходимы для продажи именно вашего продукта. Универсального алгоритма нет: каждая фирма имеет свой «продающий механизм». Но стандартная основа все-таки существует – от нее и нужно отталкиваться. Рассмотрим пошаговый алгоритм создания такой воронки:

Шаг 1. Формируем предложение

Основная цель – максимально привлекательно подать свой продукт. В первую очередь это составление уникального торгового предложения (УТП), в котором описываются все плюсы приобретения именно вашего продукта, по сравнению с предложениями конкурентов. 

Шаг 3. Вовлекаем аудиторию

Разрабатываются способы привлечения интереса к товару или услуге. Этот шаг наиболее важен для показателей конверсии.

Шаг 4. Работаем с возражениями

При правильном выполнении трех предыдущих этапов возражений вряд ли будет много. Большей частью они будут вращаться около ценовых показателей. Чтобы не возникало и их, стоит убедить клиента в переносе обсуждения цен на этап презентации. А там показать, что выгоды настолько велики, что ценовой вопрос и поднимать не стоит. 

Важно! При работе с возражениями желательно использовать косвенные методы убеждения. Тогда покупатель будет уверен, что он сам принял решение, без всякого давления

Он не может заподозрить, что продавец манипулировал его эмоциональным состоянием.

Шаг 6. Анализируем результаты

Дополнительная стадия, где идет анализ числа завершенных сделок от количества предложений в процентном соотношении. Чем выше значение, тем лучше сработала воронка продаж в целом. Для разных этапов есть свои показатели эффективности.

Шаг 7. Увеличиваем конверсию

Анализ покажет, на каких этапах есть проблемы. Если убрать все «узкие» места, продажи вырастут. Также увеличению конверсии способствуют:

1. Квалификация менеджера по продажам. Если на предприятии трудятся низкоквалифицированные сотрудники, конверсия вряд ли будет на высоте. 
2. Квалификация целевой аудитории. Очень часто конверсия снижается из-за того, что продукт предлагается «не тому человеку».
3. Выявление всех точек контактов. Нужно найти все зоны соприкосновения с потенциальным клиентом. Это не только привычные каналы связи, но и различные мессенджеры, соцсети и т. д. 

Чтобы конверсия была высокой, важно прописать все бизнес-процессы. Если непонятно, как действовать хоть на одной из стадий, сделка, вероятнее всего, сорвется. 

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Простыми словами — воронка продаж – это путь клиента от первой заинтересованности до итоговой сделки, которая принесет доход, выраженный в цифрах. К счастью, все больше собственников и руководителей понимают, есть цифры – есть управление бизнесом.

Как можно управлять тем, что нельзя оцифровать? Цифры дают уверенность в завтрашнем дне: было-стало. А в промежутке план действий со сроками и исполнителями. Четко, ясно и конролируемо.

Воронка продаж это и есть цифры, статистика и инструмент  для управления продажами. По мнению экспертов, анализируя и увеличивая каждый показатель  на каждом этапе можно добиться повышение прибыли от 30% минимум.

Ведь можно потратить огромный бюджет на рекламу. Привлечь клиентов, обеспечив входящий поток менеджерам по продажам. Но на этапе общения с менеджерами – может произойти утечка. Большой процент клиентов отсеивается из-за некорректной работы одного из продавцов, например. Соответственно, инвестиции в рекламу не окупятся, так, как ожидалось и хотелось.

Не имея воронки продаж, можно вилами на воде гадать, почему так мало клиентов дошли до продажи, ведь вОн такой бюджет на рекламу израсходован! Обладая пониманием, для чего нужна воронка продаж, и какую пользу можно извлечь из цифр, можно быстро и точно определить место потерь.

Разберемся подробнее, на примерах, как работает воронка продаж.

Курс по воронкам продаж

«Информаркетинг и автоматические воронки продаж» — видео курс в записи от онлайн-школы «ConvertMonster». Это углубленный курс по подготовке маркетологов в сфере инфомаркетинга и SAAS технологий. В курсе вы узнаете как эффективно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом и какие для этого нужны инструменты. Курс включает:

• 22 практических занятия (44 ак.ч.) с домашними заданиями
• Личный куратор на два месяца
• Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
• Для маркетологов, фрилансеров и инфобизнесменов
• Грамотное ценообразование и продуктовые линейки
• Прогревающие воронки и информационный контент
• Цепочки продаж
• Анализ  данных через сквозную аналитику

Внедрение информаркетинга может увеличить доход вашего бизнеса в несколько раз.

1. Краткая программа курса:
2. Карта персонажей
3. Анализ продукта
4. Конкурентный анализ
5. TripWireЛид-магниты
6. Схема автоворонки
7. Продающие письма
8. Цепочки прогрева
9. Настройки рассылки
10. Продающие вебинары
11. Приемы Email-маркетинга
12. Core Product
13. Трафик Вконтакте и Facebook
14. Типовые отчеты
15. Ведение бесплатного контент-маркетинга
16. Работа с ретаргетингом
17. Интеграция систем оплаты
18. Организация бизнес-процессов
19. Профессиональные лайф-хаки
20. Рекуретные платежи