Обязанности руководителя отдела продаж

Критерии идеальной работы

Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать. Критерии могут быть такими:

• сфера деятельности;
• канал продаж;
• масштаб компании;
• личные доходы, на которые можно выйти;
• формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
• наличие денежного потенциала;
• место компании на рынке.

Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него. Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:

• есть ли в компании CRM-система;
• сколько в среднем получают сотрудники;
• какой план продаж стоит перед менеджерами;
• как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
• есть ли карьерная модель.

Основной список функций менеджера, осуществляющего продажи

Как вы понимаете, список функций также напрямую зависит от того какую деятельность осуществляет предприятие, а также от проработанных стратегий развития. На основании четко поставленных функций, в дальнейшем можно будет правильно и грамотно определить все обязанности, которые должны исполнять специалисты в процессе реализации своей профессиональной деятельности. К основным функциям принято относить:

• Проведение анализа текущего состояния актуальности товаров. То есть, специалист анализирует уровень продаж, оценивает возможности и перспективы развития, рассматривает территории отсутствия распространения товара. И на основании полученной информации осуществляется проработка плана действий, который направлен в первую очередь на существенное повышение уровня получаемого дохода;
• Осуществляется процесс выбора мероприятий, которые смогли бы стать неоспоримой основой привлечения внимания клиентов. Причем выбираются мероприятия стандартного характера, которые не требуют существенных расходов. Например, специалист, на основании произведенного анализа прорабатывает тактику выкладки товара в торговых залах, с целью получения еще более значительной актуальности среди потенциальных клиентов;
• Устанавливается необходимость осуществлять основную деятельность в сфере расширения клиентской базы. Профессионал осуществляет процесс встречи с различными представителями компаний и организаций, презентует свой товар, предлагает варианты сотрудничества, осуществляет подписание договорных отношений;
• Очень важным моментом работы специалиста считается проведение различных презентаций и тренингов, которые позволяют ознакомить персонал магазинов, супермаркетов или же специализированных центров с методиками общения с клиентом. Такие действия производятся, чтобы существенно повышать актуальность товаров или же услуг, на основании раскрытия преимуществ и достоинств предложения;
• Менеджер осуществляет проработку планов, которые касаются возможности участия в своеобразных выставках товара, с целью максимально грамотного представления своего предложения с учетом его актуальных потребительских свойств и качеств.

Вот основные функции, которые имеют существенное значение в процессе определения обязанностей, которые возникают по данной должности. Как правило, функции не указываются в инструкции, но на их основании составляется полноценный список тех обязательств, которые берет на себя специалист после подписания соглашения трудового характера.

Сложности профессии

В любой профессии есть плюсы и минусы. Менеджер ‒ не исключение. При постоянной востребованности таких специалистов наблюдается текучка кадров. Причин для этого несколько.

Продавец не всегда способен выполнить план продаж. Меняются внешнеэкономические факторы, доходы населения, потребности людей. Например, позволить себе дорогостоящий отдых может далеко не каждый. А план надо выполнить. Нет сделок ‒ нет процента с продаж.
Это командная игра. Надо уметь подстраиваться под общие правила, но при этом не затеряться в потоке продавцов и маркетологов. Выработать свой стиль успешной работы. Здесь задача ‒ научиться работать и на личный результат, и на результат работы всего отдела.
Важны правильная мотивация и настрой

Работодатели не всегда уделяют этой стороне дела должное внимание. В итоге менеджер сам не верит в успешность своей деятельности и закономерно терпит неудачу

Грамотный руководитель организовывает проведение тренингов и обучающих программ для своих специалистов.
К минусам профессии можно отнести ненормированный рабочий день. Формально график работы установлен – есть выходные и праздничные дни. Но по факту клиент “всегда прав”. И время для совершения сделки определяет он. Придется подстраиваться, часто в ущерб личным планам. Однако результат того стоит.
Профессия связана с большими психологическими нагрузками. Это и темп работы, и зависимость от сдельной оплаты труда. Вдобавок менеджер многократно в течение дня сталкивается с негативом со стороны потенциальных клиентов. Особенно это касается удаленной работы с навязчивыми предложениями и рекламой.

Эмоциональные перегрузки губительны для человеческого здоровья. Путь в профессию закрыт людям, которые склонны расстраиваться по пустякам. Стрессоустойчивость и готовность спокойно услышать отказ – обязательное “оружие” менеджера и продавца.

Надо признать, что настоящих мастеров своего дела и в этом направлении лишь небольшой процент от общего числа работников. Профессионалы задают планку, стандарты специализации. Тем, кто только начинает свой путь и набирается опыта ‒ сложнее. Так что давайте будем чуть терпимее к “Анжелам” и “Геннадиям”, которые регулярно сообщают нам по телефону об “уникальной акции, только сегодня и только для вас”.

Как выявить проблему?

Оцените показатель конверсии – соотношение количества клиентов, проявивших интерес к товару или услуге (например, зашедших на сайт), к количеству совершивших покупку. Конверсия измеряется в процентах. Не всегда ясно, какую конверсию считать нормой: 3%, 5%, 10%. Здесь не существует однозначного ответа: для каждого бизнеса процент свой, главное, он должен быть рассчитан.

Самая сложная часть работы — выстроить систему замеров на каждом этапе воронки продаж, а затем регулярно анализировать полученные данные. Рассматривая цифры по каждому из этапов, можно увидеть, например, что количество посетителей сайта, поданных заявок и предварительных заказов растет, а продажи падают. Это может свидетельствовать о двух проблемах:

• Нехватка товара на складе. Его надо срочно пополнить.
• Снижение эффективности отдела продаж. Надо оценивать работу персонала. Если отдел продаж работает плохо, даже самый большой рекламный бюджет просто вылетит в трубу.

И наоборот: если при прочих равных условиях (прежнее количество посетителей, заявок и пр.) продажи растут — отдел продаж работает великолепно, стоит подумать о поощрении.

II. Должностные обязанности

Менеджер по продажам:

1. Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
3. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
4. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
5. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.
6. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
7. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.
11. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).
12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
14. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
15. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.
18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
19. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
20. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
21. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

Создание клиентской базы.

Легче работать уже с теми компаниями, с которыми есть какая-то связь, чем с холодными контактами. Поэтому начните с этих компаний. А вот уже потом будете приходить к компаниям, с которыми контакт менее налажен. Эффективнее всего использовать налаженные контакты через клиентского менеджера малого или среднего бизнеса. Он вас может представить самостоятельно или рекомендовать.

Установить с клиентом контакт можно с помощью холодного звонка. Это способ, результативность которого сильнее всего зависит от самого клиента. К нему стоит обратиться, только если другие варианты недоступны. Холодный звонок мы используем в последнюю очередь, сначала просим, чтобы нас как-то свели. Холодный звонок производим только тем клиентам, с которыми у банка контактов нет, то есть никто из сотрудников банка не знает о нем.

Если контакт с клиентов отсутствует, и банк ранее не работал с ним, то поиск потенциальных корпоративных клиентов осуществляется по аналогии с поиском клиентов в корпоративном блоке.

Разделяют следующие источники поиска потенциальных корпоративных клиентов:

• статистические
  базы данных;
• контрагенты,
  государственные органы;
• отраслевые
  выставки, публичные мероприятия;
• интернет.

Привлечение клиентов через партнеров заключается в том, что партнер советует своему клиенту обратиться за банковской услугой именно к вам. Достигать цели помогает запуск совместных программ или простое распространение через партнеров буклетов о продуктах банка.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

1. Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
2. Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
3. Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
4. Различные привилегии для лучших продажников компании.
5. Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.

Минусы:

1. Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
2. Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
3. Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

1. Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
2. Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
3. Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
4. Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
5. Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Наличия целей недостаточно для осуществления прорыва

Цели не создаются равными, а слабо сформулированные цели редко приводят к явному росту или улучшениям. На самом деле такие цели наоборот, демотивируют и могут привести к тому, что команда продаж просто «откатится» на несколько шагов назад и потеряет дух к борьбе.

Вы только представьте себе огромное количество людей, которые ежегодно ставят себе амбициозные цели о похудении и дают себе другие глобальные обещания —  только 10% из них добиваются этих целей.

Только конкретные, точечные цели использующие проверенные SMART-техники могут привести вашу команду туда, куда вы запланировали. Успешные бизнес-лидеры, например, такие как Тони Роббинс, рекомендуют использовать SMART-технику для целеполагания.

Другие, например, венчурный инвестор Джон Доер выступает за использование техники OKR. Ларри Пейдж, основатель Google, отдаёт должно последней технике и утверждает, что та стала причиной феноменального роста компании.

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

• Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
• Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
• Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
• С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
• В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
• Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
• Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
• Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
• Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

Разработайте конкретные цели для команды

Ваш план не сработает, если цель звучит слишком размытой.

Только конкретные, целеориентированные планы в которых учитывается вклад каждого члена команды могут мотивировать сотрудников добиваться успеха.
 

• Разбейте цели команды на индивидуальные действия каждого члена в команде. Подобные действия способствуют фокусировке на важных задачах при работе на «длинные дистанции»;
• Разработайте и внедрите небольшие цели относительно конкретной деятельности каждого члена команды, при достижении которых сотрудник будет ощущать прилив удовлетворенности, что, непременно, скажется на эффективности работы в целом и скорости достижения глобальной цели;
• Разбейте годовые цели на более мелкие интервалы — дневные, недельные, месячные, квартальные. Сделайте это не только для всей команды, но и для каждого отдельного сотрудника;
• Включите план развития в цели команды и так же разбейте план на интервалы. Разработайте план для каждого из сотрудников, учитывая его слабые и сильные стороны.
• Стимулируйте взаимодействие внутри команды. Поощряйте команду только в том случае, если каждый член команды в отдельности добился поставленных индивидуальных целей.

Стандартные обязанности линейного менеджера по продажам

Должностные обязанности специалиста по прямым продажам немного отличаются по отдельным категориям и областям, но в целом похожи. Выделяют следующие общие процессы, которыми занимаются менеджеры:

• организация и проведение продаж;
• составление планов, анализ текущей деятельности;
• передача товара, контроль качества завершения процесса.

Организация и проведение продаж

• Поиск потенциальных клиентов. Методы использует в зависимости от специфики: холодные звонки, подача объявлений, проведение выставок и превью, составление собственной базы и пр.
• Первый контакт с горячими клиентами (теми, кто готов на покупку здесь и сейчас).
• Переговоры с потенциальными клиентами с целью выявить потребности и, в соответствии с планами компании, выяснение покупательской способности. Применение техник продаж на практике.
• На основе полученной от клиента информации по потребностям, формирует для них предложение. Согласует полученный результат с ассортиментом, разбавляет покупку дополнительными продуктами.
• Контролирует выполнение поставленных планов, корректирует свои действия.
• Составляет необходимые отчеты с подробным указанием процесса работы с каждым клиентом.
• Информирует клиентов об изменениях, отвечает на все их вопросы, готов предоставить любые данные по заказу.
• Передает заинтересованным покупателям данные об акциях, планируемых скидках, дате поступления необходимых товаров, если их не было в наличии.
• Создает коммерческие предложения для компаний (как клиентов, так и из смежных ниш для совместных проектов), проводит встречи, переговоры.

Дополнительные обязанности

• Прием товара, проведение его согласно номенклатуре, оформление отгрузки клиенту.
• Согласование итоговой стоимости, даты получения товара, удобного способа доставки.
• Своевременная и точная передача информации в логистические структуры компании. 

Внутренние процессы

• Взаимодействие с подразделениями компании, своевременная и полная передача информации, заполнение документации.
• Участие в совместных совещаниях.
• Советы по корректировке действий смежных подразделений для достижения наилучшего результата. 
• Помогает в разработке новой продукции в соответствии с компетенциями, консультирует по способам реализации.
• Актуализация данных в общей базе.

В каждом виде деятельности будет своя конкретная специфика и различия в обязанностях. Требования меняются даже внутри одной линейки специалистов, в зависимости от внутренних порядков в организации.