Курсы и тренинги по продажам

Риски для менеджера,который игнорирует этапы продаж

1.Клиент не доволен что ему впаривают товар/услугу не выявив его реальных потребностей. Вы мне скажите, разве у вас такого в жизни не было, когда консультант в отделе техники пытается всучить дорогой или не продающийся товар вам, лишь бы получить бонус за сделку? Вот и я об этом)

2.Клиента могут не устроить условия работы или характеристики товара после покупки, если не сделать качественную понятную презентацию.

3. Клиент если не получит сформулированного ответа на свои возражения, просто может уйти к конкурентам, а еще хуже начать рассказывать в негативном ключе о компании, где не клиентоориентированный персонал.

Поэтому для обучения техники продаж всегда проводится несколько дней тренинга и тренинговая постподдержка в течение 1-2 месяцев после обучения для уверенного развития навыков у каждого ученика.   Проводятся теоретические игры, много практических упражнений и проверка знаний. Только в практических упражнения под контролем бизнес-тренера реально прокачать каждый этап продаж до качественного улучшения.  Давайте разберем всю цепочку этапов продаж по порядку.

Сложности профессии

В любой профессии есть плюсы и минусы. Менеджер ‒ не исключение. При постоянной востребованности таких специалистов наблюдается текучка кадров. Причин для этого несколько.

Продавец не всегда способен выполнить план продаж. Меняются внешнеэкономические факторы, доходы населения, потребности людей. Например, позволить себе дорогостоящий отдых может далеко не каждый. А план надо выполнить. Нет сделок ‒ нет процента с продаж.
Это командная игра. Надо уметь подстраиваться под общие правила, но при этом не затеряться в потоке продавцов и маркетологов. Выработать свой стиль успешной работы. Здесь задача ‒ научиться работать и на личный результат, и на результат работы всего отдела.
Важны правильная мотивация и настрой

Работодатели не всегда уделяют этой стороне дела должное внимание. В итоге менеджер сам не верит в успешность своей деятельности и закономерно терпит неудачу

Грамотный руководитель организовывает проведение тренингов и обучающих программ для своих специалистов.
К минусам профессии можно отнести ненормированный рабочий день. Формально график работы установлен – есть выходные и праздничные дни. Но по факту клиент “всегда прав”. И время для совершения сделки определяет он. Придется подстраиваться, часто в ущерб личным планам. Однако результат того стоит.
Профессия связана с большими психологическими нагрузками. Это и темп работы, и зависимость от сдельной оплаты труда. Вдобавок менеджер многократно в течение дня сталкивается с негативом со стороны потенциальных клиентов. Особенно это касается удаленной работы с навязчивыми предложениями и рекламой.

Эмоциональные перегрузки губительны для человеческого здоровья. Путь в профессию закрыт людям, которые склонны расстраиваться по пустякам. Стрессоустойчивость и готовность спокойно услышать отказ – обязательное “оружие” менеджера и продавца.

Надо признать, что настоящих мастеров своего дела и в этом направлении лишь небольшой процент от общего числа работников. Профессионалы задают планку, стандарты специализации. Тем, кто только начинает свой путь и набирается опыта ‒ сложнее. Так что давайте будем чуть терпимее к “Анжелам” и “Геннадиям”, которые регулярно сообщают нам по телефону об “уникальной акции, только сегодня и только для вас”.

курсы менеджера по работе с клиентами

Работодатели в современных условиях часто хотят организовать менеджерам курс на использование CRM-системы и ведения клиентской базы. Он будет гарантировать, что ни одна из заявок не потеряется и даст возможность отслеживать потребности около 400 клиентов сразу. С помощью данной системы легко контролировать менеджеров и вести отчетность.

Для успешной работы сотруднику необходимо научиться работать по единым скриптам, то есть по тем, которые были созданы и протестированы в компании. Они показывают схему разговора и последовательность вопросов, предложений и вариантов ответа для клиента. Это помогает найти больше новых контрагентов и вернуть ушедших.

Посмотреть видео отзывы заказчиков бизнес-курсов

Allmba

Эффективное бизнес — образование MBA для руководителей любого уровня, которое позволит вам сделать карьерный рывок или вывести бизнес на новый этап развития в ближайшие 3-6 месяцев. 3 Программы на выбор для прокачки софт и хард скиллов, 18 Международных и 140 российских преподавателей будут учить вас лучшим мировым практикам.

Преимущества центра:

• Первые среди трех лучших бизнес-школ СНГ, по версии авторитетного портала MBAToday.
• Обучение без отрыва от привычных дел. Вы сами выбираете, когда заниматься, доступ к программе 24/7 c любого устройства.
• Европейская аккредитация, подтверждающая качество образования и его соответствие международным стандартам.
• 6000+ кейсов. В процессе обучения вы решаете кейсы из реальной практики бизнеса в России, приобретая уникальный опыт.
• Новые связи. Благодаря социальной сети бизнес-школы вы сможете значительно расширить количество полезных контактов.
• НАСДОБР – самая престижная национальная аккредитация, учрежденная РАБО, Ассоциацией менеджеров, Деловой Россией при поддержке Государственной Думы РФ.

Цели обучения менеджеров по продажам

Продавец – один из ключевых сотрудников вашей компании. Продавец – некий проводник между вами и покупателем. Он встречает покупателя, консультирует его, рассказывает о преимуществах и недостатках вашего продукта.

В 60% случаев именно менеджер по продажам “решает” купит потребитель продукт или нет. Это значит, что от профессионализма вашего контактного персонала зависит эффективность деятельности всей компании.

Но где взять профессионального продажника? На самом деле, есть продавцы от рождения, они знают свою работу, им она нравится, они способны продать что угодно и кому угодно. Но таких единицы и на всех их точно не хватит. Поэтому, набирая менеджеров, будьте готовы к тому, что их придется обучать.

Даже если у сотрудника есть опыт продаж в аналогичной компании, его необходимо “настроить” на реализацию именно вашего продукта. Кроме того, работа по повышению квалификации персонала снижает текучесть кадров и сближает коллектив.

Давайте подведем итоги сказанному выше, и перечислим основные цели повышения квалификации торгового персонала:

• Дифференциации процесса обслуживания от конкурентов. Если во всех организациях будут обслуживать одинаково, то покупатель перестанет видеть разницу между вами и вашими ближайшими конкурентами. В условиях роста конкуренции и стандартизации качества продукта, процесс обслуживания становится одним из наиболее значительных факторов, влияющих на решение о покупке;
• Повышение лояльности клиентов. Если посетителя хорошо обслужили, оказали необходимую помощь, да и в целом были доброжелательны и приветливы с ним, то вероятность того, что он вернется в эту торговую точку, возрастает в несколько раз;
• Снижение текучести кадров. Как правило, прошедший обучение сотрудник задерживается в компании на больший срок, нежели менеджеры, не прошедшие курсы повышения квалификации;
• Обучение позволяет сотруднику быстрее адаптироваться в новом коллективе. Новичок увидит, что все работают по стандартам, которым его обучают, что значительно снизит волнение перед вступлением в должность;
• Переобучение. Ничто не стоит на месте. На данный момент в процесс обслуживания внедряются новые технологии, работе с которыми необходимо обучать;
• Знание ассортимента. Что бы вы ни продавали, ваш менеджер обязан знать, какие продукты имеются в наличии, какими характеристиками они обладают и для чего вообще они нужны. Представьте ситуацию, вы продаете бытовую технику. К вашему продавцу подходит посетитель с ручной швейной машинкой, а тот отправляет его самостоятельно почитать характеристику. Еще хуже, если продавец, не знакомый с товаром, начнет его презентовать. Такое поведение, скорее всего, приведет к большим проблемам и отрицательным отзывам покупателей о вашей компании. Поэтому во время обучения продавцов необходимо ознакомить с ассортиментным портфелем вашей организации.
• Внедрение стандартов обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить, что обучение должны проходить все сотрудники, которые так или иначе взаимодействуют с покупателем.

К ним можно отнести:

• Работников торгового зала (менеджеров-консультантов, кассиров). Кстати, охрану и техничку (если она работает во время посещения торговой точки посетителями) тоже необходимо обучить. Например, охраннику следует объяснить, как он должен повести себя в случае обнаружения “воришки”, а уборщице, что она не должна беспокоить посетителей. Это обучение не будет столь долгим, как у продавцов, но все же, провести короткий инструктаж стоит.
• Телемаркетологов, диспетчеров. Они такие же менеджеры по продажам, как и сотрудники торгового зала и поэтому их также следует обучить работе с клиентами.
• Вспомогательный персонал. Если в вашей компании есть служба доставки, то обучать придется и курьеров.

Чтобы определить контактный персонал вашей организации, распишите все возможные точки контакта вашей компании с потребителями.

Быть может, у вас есть промоутер, который зазывает посетителей. Он также должен пройти обучение. Ведь впечатление о вашей компании складывается из всей совокупности точек соприкосновения с ней, а не только от взаимодействия продавцов с покупателем.

Но не стоит пугаться, для большей части контактного персонала обучение будет состоять из непродолжительного инструктажа.

Где можно получить профессию менеджера по продажам?

МАСПК приглашает Вас пройти курсы профессиональной переподготовки на менеджера по продажам. Мы предлагаем передовые технологии дистанционного образования с выдачей диплома установленного образца.

.

Российский институт профессионального образования «ИПО» — проводит набор учащихся на получение специальности Менеджер по продажам, профессиональной переподготовки и повышения квалификации. Обучение в ИПО — это удобное и быстрое получение дистанционного образования. 200+ курсов обучения. 8000+ выпускников из 200 городов. Сжатые сроки оформления документов и обучение экстерном, беспроцентная рассрочка от института и индивидуальные скидки. Обращайтесь!

Получить профессию менеджера по продажам довольно просто. Например, можно получить базовое среднее профессиональное или высшее образование в колледже, техникуме или ВУЗе (причем не обязательно профильное, то есть связанное с менеджментом и торговлей), и окончить специальные курсы менеджмента. Кстати, курсы предлагаются в двух вариантах: для тех, кто абсолютно незнаком с профессией, и для тех, кто уже имеет опыт работы менеджером, и хочет повысить свою квалификацию.

Правда существует один небольшой нюанс, работодатели отдают большее предпочтение специалистам с высшим образованием. Из-за этого молодым специалистам по продажам, подающим большие надежды, но имеющими в кармане только диплом о средне-специальном образовании, устроиться на работу в перспективную компанию будет намного сложнее, чем человеку без таланта продавать, но с дипломом о высшем образовании.

Еще одним вариантом получения профессии менеджера по продажам может стать обучением в одном из лучших торгово-экономических ВУЗов России, к которым сегодня относятся :

• Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова;
• Сибирский университет потребительской кооперации;
• Российский университет дружбы народов им. Патриса Лумумбы;
• Уральский государственный экономический университет;
• Уральский федеральный университет им. Б.Н. Ельцина.

Московский городской университет управления Правительства Москвы

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	20 500 000,00 ₽

Московский государственный институт международных отношений (университет) Министерства иностранных дел Российской Федерации

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	598 000,00 ₽
Бакалавриат	Очная	598 000,00 ₽

Национальный университет «Высшая школа экономики»

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	400 000,00 ₽
Бакалавриат	Очная	420 000,00 ₽
Бакалавриат	Очная	420 000,00 ₽

Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова (МГУ)

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	400 000,00 ₽
Бакалавриат	Очная	325 000,00 ₽
Бакалавриат	Очная	182 000,00 ₽
Бакалавриат	Очная	325 000,00 ₽

Всероссийская академия внешней торговли

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	340 000,00 ₽

Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	340 000,00 ₽
Бакалавриат	Заочная	105 000,00 ₽
Бакалавриат	Очно-заочная	115 000,00 ₽

Одинцовский гуманитарный университет

Одинцово

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	340 000,00 ₽

Финансовый университет при Правительстве РФ

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	324 000,00 ₽

Российский университет дружбы народов

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Заочная	123 750,00 ₽
Бакалавриат	Очная	315 000,00 ₽
Бакалавриат	Очно-заочная	130 000,00 ₽

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Очная	220 000,00 ₽
Бакалавриат	Заочная	105 000,00 ₽
Бакалавриат	Очно-заочная	100 000,00 ₽

Институт государственного администрирования

Москва

Менеджмент

Тип	Форма	Стоимость
Бакалавриат	Заочная	88 700,00 ₽
Бакалавриат	Очная	291 800,00 ₽
Бакалавриат	Очно-заочная	92 800,00 ₽

От чего зависит выбор программы курса

Уходят в прошлое, когда программы обучения менеджеров были типовыми, а сотрудники шли учиться не в соответствии с тем, какие навыки требуют развития, а по графику, который составлялся на полгода или даже год. Стоит ли говорить, что при таком подходе обучение далеко не всегда было результативным, половина обучающихся отбывала номер на очередном курсе, который они могли бы сами провести вместо тренера. 

Сегодняшний тренд на формирование обучающих программ – это опора на результаты оценки умений сотрудников, показывающие, какие навыки требуют развития, чему нужно доучить специалиста, чтобы он увеличивал свою эффективность. Такая оценка может быть проведена и в процессе найма менеджера на этапах его отбора в компанию, и как обязательная оценочная процедура для работающих продавцов.

Но чтобы иметь возможность провести оценку с последующим обучением по действительно качественной и востребованной программе, в компании должны быть разработаны:

• профили должностей, в состав которых входит не только общее описание должностной позиции, но и ее функционал, KPI;
• модель компетенций, создаваемая на основе функционала должности, учитывающая специфику продаж, характерную для разных торговых сегментов (B2C, В2В, В2G, В2P).

При наличии этой информации обучающая программа будет в полной мере соответствовать особенностям и специфике продаж, требующей от менеджеров разного набора навыков и умений. 

ОНЛАЙН-ШКОЛА ПРОДАЖ Олега Шевелева

Обучение с гарантией роста продаж для менеджеров и руководителей. Сразу после оплаты вы получите письмо с доступом к материалам. Материалы находятся в закрытом разделе проекта «Пора расти». Вы получите ссылку и активационный ключ. Процесс получения доступа к материалам занимается 1-2 минуты.

Вы можете использовать 5 разных устройств для просмотра материалов. Например, компьютер, телефон, планшет, ноутбук и т. д. Как правило, этого достаточно для комфортного обучения. В случае если вам потребуется больше устройств — свяжитесь со службой поддержки.

Такое ограничение необходимо для защиты от распространения курса. Поэтому не передавайте ваш доступ третьим лицам и используйте материал только для личного образования. Для корпоративных клиентов (при необходимости обучения сотрудников) — есть особые условия и выгодные предложения.

Мегапрорыв

В чем отличие РОПа от Директора по продажам? РОП контролирует менеджеров и старается выполнить поставленный план. Директор по продажам – управляет стратегией и влияет на доход компании.

Для кого этот курс?

«Директор по продажам» — курс для руководителей отделов продаж, собственников, директоров и амбициозных менеджеров о том, как навести порядок в продажах и на систематической основе увеличивать прибыль.

Как проходит курс?

• Только практика. Все, о чем говорят преподаватели, показывают на практике и в применении к российскому бизнесу.
• Удобные уроки в онлайн + записи. Любой участник может смотреть уроки, когда ему удобно. Записи всех лайв-трансляций будут доступны всем участникам.
• Нетворкинг. На курсе все обмениваются своими идеями, опытом и достижениями. Многие участники находят клиентов или партнеров по бизнесу и еще во время курса делают совместные проекты.

Русская Школа Управления

«Руководитель отдела продаж» — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Вы научитесь:

• Управлять отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы.
• Разрабатывать стандарты антикризисных продаж.
• Находить внутренние резервы для роста продаж в условиях кризиса.
• Оптимизировать бизнес-процессы отдела для сохранения финансов в компании.
• Выстраивать современную методологию активных продаж.
• Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с
• мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей в условиях кризиса.
• Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, направленных на удержание клиентов, разберете отраслевые кейсы и научитесь реагировать на проявления кризиса.

Можно выбрать онлайн-курс с обратной связью или видеокурс с самопроверкой знаний (так будет на 10 тыс.р. дешевле)

Достоинства и недостатки профессии

1. Наличие опыта у соискателя является желательным, но не обязательным условием. Известно много способов, как стать менеджером по продажам с нуля;
2. Конечно, продажи — это сложный вид деятельности. Зато менеджер работает в теплом чистом офисе, имеет доступ к кофеварке и общается с интересными людьми;
3. Доходы сотрудника прямо пропорциональны его усилиям. Тот, кто самоотверженно работает, получает много, тогда как ленивые в продажах, вообще, не задерживаются;
4. Часто возраст кандидата является преимуществом. Например, стать менеджером по продажам недвижимости, как правило, лучше после сорока лет;
5. Если специалист работает в активных продажах, то его действия никто тщательно не контролирует. Свой дневной график менеджер составляет сам;
6. Работу нельзя назвать рутинной и однообразной. Конечно, шаблоны существуют, но выстраивать отношения с клиентами и проводить сделки нужно индивидуально;
7. Наконец, менеджер по продажам является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий в России.

В то же время продажи — это тяжелый ежедневный труд, которому свойственны и довольно существенные недостатки. Вот основные из них:

• Менеджеру нельзя останавливаться ни на миг. Стоит хоть немного расслабиться — и позиции на рынке будут немедленно утрачены, а клиентов перехватят конкуренты;
• Даже в узких нишах конкуренция огромна. Сотрудник должен постоянно думать о том, как стать лучшим менеджером по продажам и опередить другие фирмы;
• В каждой сфере есть колебания спроса. Например, летом сотрудник может получать хорошую зарплату, а зимой — сидеть на чистом окладе из-за отсутствия клиентов;
• Не все клиенты являются вежливыми и адекватными людьми. Некоторые из них позволяют себе хамить и самоутверждаться за счет менеджера;
• В любом бизнесе обязанности менеджера включают обязательное выполнение часто завышенного плана продаж. В противном случае сотрудника ждут санкции;
• Постоянный самоконтроль в процессе общения приводит к эмоциональному истощению. Очень тяжело всегда оставаться вежливым и сдержанным.

Курсы менеджеров по продажам – одни из самых популярных в нашем календаре.

Ежемесячно в расписании семинаров и тренингов SRC – от 3 до 7 программ обучения для менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений. Директора, которые сами прошли курсы в наших стенах, отправляют на обучение эффективным продажам своих сотрудников или проводят в своих компаниях тренинги по продажам в корпоративном формате

И мы считаем это правильным – руководству и менеджерам так важно говорить на одном языке

Обучение технологиям продаж, тренинги активных продаж и семинары по сбыту проводят преподаватели с 20-летним практическим опытом и квалификацией в сфере обучения технологиям продаж. Программы тренингов и курсов подбираются нами по 4 критериям:

1. Практический опыт автора семинара или тренинга по продажам;
2. Раскрытие темы обучения на 100%;
3. Соответствие используемых на тренинге кейсов сегодняшнему дню;
4. В результате обучения менеджеры и их руководители должны получать практические инструменты и технологии для своей работы.

На какие программы обучения стоит обратить особое внимание?

Сегодня мы предлагаем для наших клиентов новый курс «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата» Сергея Дубовика. Содержание обучения определяется его применимостью: курс построен на прикладных методах и инструментах, которые можно использовать в ежедневной работе. Вы «прокачаете» ключевые компетенции коммерческого директора, получите алгоритм внедрения новых методов управления продажами, маркетингом и закупками, составите план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить продажи. Формат обучения предполагает концентрированный теоретический материал, групповые и индивидуальные упражнения, моделирование ситуаций, разбор примеров из практики.

Расписание тренингов, семинаров и курсов по продажам в Москве постоянно обновляется.

Дмитрий Русаков в управлении сбытом – с 1992 года. На его семинарах и тренингах по продажам для менеджеров и их руководителей разбираются практические инструменты и технологии, отработанные 20-ю годами применения. Программы обучения продажам от Дмитрия Русакова:

• План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
• Надежные инструменты эффективной работы с дилерами
• Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
• Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
• Спецкурс для супервайзера

Нужны тренинги по технике продаж или тренинги по эффективным продажам? Максим Горбачев и Сергей Дубовик проводят в SRC тренинги по активным продажам на B2B-рынках и тренинги для менеджеров оптовых компаний.

На тренинге Максима Горбачева Активные продажи на B2B рынках вы узнаете, чем принципиально отличаются промышленные и потребительские рынки, и поймете, как использовать это для активных продаж.

Программа Продайте мне слона Сергея Дубовика – это обучение для тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» и «чему только ни учился»

Обратите внимание на другие программы обучения от эксперта – семинары Маркетинг продаж: как с минимальными затратами добиться наибольшего возможного результата и Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании

Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса.

Какие еще тренинги по продажам мы можем вам предложить?

• «Кунг-фу продаж». Тренинг, который действительно увеличивает продажи Дениса Родионова. Чем этот тренинг отличается от других семинаров по продажам? 80% времени посвящено практике продаж, а не лекциям о том, как надо продавать.
• Реалити-продажи. Или продаем в стиле «Wall Street» Владимира Якубы. И это не очередной тренинг по продажам. Это «охота» в режиме реалити. Эксперт по вашему запросу звонит в любую компанию, успешно преодолевает барьеры (секретари, заместители), ведет переговоры с ЛПР и добивается согласия купить. Затем вы сами звоните своим клиентам, используете новые приемы, добиваетесь результата, получаете рекомендации эксперта.

Академия продаж Сергея Азимова. Продажи. Переговоры

Описание. Эффективная программа обучения от одного из лучших специалистов в России – Сергея Азимова. Автор обещает, что после 10 недель упорных занятий вы сможете повысить продажи в собственном бизнесе на 37 % и более!

Данный курс станет отличным стартом для предпринимателей и маркетологов. Причем наличие практического опыта работы в сфере продаж совсем не обязательно. Сергей обучает с нуля, объясняет основы, показывает современные и эффективные инструменты, без которых не обходится работа ни одного “продажника”.

В течение курса вы научитесь правильно разговаривать с потенциальным клиентом, оценивать его проблемы и в итоге наладить сотрудничество с вашей компанией. При этом вы поймете, как заставить клиента внимательно слушать вас, как завоевать его доверие и использовать психологические триггеры.

Программа обучения разбита на 10 блоков.

1. Начало переговоров.
2. Установление контакта.
3. Искусство задавать вопросы.
4. Принципы аргументации.
5. Приемы аргументации.
6. Психология влияния.
7. Активное слушание.
8. Работа с ценой.
9. Работа с возражениями.
10. Завершение сделки.

По итогам обучения вы не только овладеете необходимыми навыками для успешной торговли, но и разработаете скрипты для работы с разными категориями клиентов. С ними вы сразу увеличите объем продаж в своей организации и получите чистую прибыль.

Авторы: Сергей Азимов.

Стоимость: по заявке.

Пройти курс

Техника продаж по телефону

Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей. Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта. Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.

Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:

• Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
• Заключение сделки на малую сумму;
• Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
• Обслуживание и поддержка клиентской базы.

Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы. Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера

Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.

Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.

После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.