Что такое лид, и как с ним работать

Лиды в продажах: что это такое

Для начала поговорим о лидах в продажах, что это и их видах, ведь в это понятие вкладываются свои особенности от сферы применения. Значит, лиды в продажах и, например, лиды в интернет-маркетинге будут немного отличатся друг от друга.

И так, лиды в продажах – это потенциальный клиент, проявивший интерес, но при этом еще не успевший стать покупателем. В связи с этим, к лидам в продажах относятся следующие явления:

• Клиент оставляет заявку на совершение покупки после посещения веб-ресурса.
• Подтверждение оформленного заказа.
• Совершение звонка в компанию по товару или услуге.
• Заполнение анкеты с указанием своих контактных данных.

Получается, что основа лидов в продажах простыми словами подразумевает под собой совершение конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

Говоря о том, что такое лиды в бизнесе или продажах, стоит упомянуть и о их видах по типу выборки потенциальных клиентов и готовности их к покупке, а также через канал, который они пришли.

И так, сначала расскажем о видах лидов по типу выборки. Сначала сведения о контактных данных собираются, а затем отдаются маркетологам, которые эти сведения и обрабатывают для последующей передачи компаниям. Вот тут и происходит деление на типы выборок. Выделяют потребительский и целевой вид.

Потребительский вид формируется по различным критериям (пол, возраст, и т.д.) и предназначается не одной компании, а сразу нескольким. А лиды целевого вида предназначены определенной компании, продукцией которой заинтересовался человек.

Если говорить о видах лидов по готовности потребителей к покупке, то стоит использовать такой параметр, как теплота. В связи с этим, выделяют три типа лидов: холодный, теплый и горячий.

Лиды по степени теплоты:

• Холодные лиды. Здесь подразумеваются клиенты, которые предоставили контактные данные, но у них мало сведений о продукции и компании, поэтому они не торопятся что-то покупать. Работать с такими клиентами придется много, как и совершать возможных контактов с ними. К тому же, результата может и не быть.
• Теплые лиды. Такие клиенты интересуются покупкой, но пока сомневаются в своем решении. Поэтому следует дать больше сведений, чтобы убедить потенциального клиента стать полноценным покупателем.
• Горячие лиды. Такие клиенты готовы купить товар или услугу, но требуется разъяснить некоторые детали.

И, наконец, лиды по каналу, через который они пришли. Здесь также выделяют три типа. Это Spears, Seeds и Nets. Давайте подробнее поговорим о каждом из них.

Первый вид – Spears. Такие клиенты появляются после обзвона или встречи с менеджером, а также после раздачи визиток на каком-либо мероприятии. Ярким примером может служить приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, где клиенту уже будут предлагать полный курс. Но в данном случае отмечается низкая конверсия лидов в полноценных клиентов.

И третий вид – Nets. Таких клиентов мы получаем путем маркетинговых инструментов. Это может быть реклама с переходом на веб-ресурс, запись видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, вебинары и т.д.

Теперь вы знаете о том, что такое лиды в продажах простыми и понятными словами. Для вас не осталось секретов, а значит вы легко сможете работать с потенциальными клиентами и увеличивать прибыль компании.

FAQ

Игорь:
Почему мне стоит выбрать именно ваше агентство?

Ответ: Здравствуйте, Игорь.

В отличие от многих агентств, мы предлагаем не примерные прогнозы на месяц, а твердые гарантии результата на год вперед. И выполняем свои обязательства на 100%, за что получаем позитивные отзывы клиентов и рекомендации.

Роман:
Как вы управляете качеством трафика? Настраиваете минус-слова?

Ответ: Здравствуйте, Роман.

Качеством трафика управляем на всех уровнях подготовки рекламной кампании: изучаем ваш бизнес и продукты, подбираем только целевые коммерческие запросы, составляем конверсионные объявления, отсеивающие нецелевой трафик. Минус-слова добавляем в 3 этапа: стартовый универсальный пакет, автофокус и ручная проработка минус-слов на этапе плановой оптимизации.

Валерия:
Другие предлагают вместе с контекстом SEO, сайт и PR. У вас такое есть?

Ответ: Здравствуйте, Валерия.

ЛИДОВ.РФ — специализированное агентство контекстной рекламы. Это наше преимущество. Чтобы обеспечивать качественные и конкурентные услуги нужно постоянно совершенствовать свои знания, вести большое количество проектов, изучать теорию и обмениваться опытом с коллегами. Мы также создаем сайты, используем SEO, SMM и PR. Но предлагаем эти услуги только в определенных нишах, где мы можем гарантировать эффективность.

Александра:
Вы можете гарантировать лиды (заказы, звонки)?

Ответ: Здравствуйте, Александра.

Мы активно используем форматы сотрудничества по лидам, но предлагаем их только действующим клиентам. Только тем, чьи бизнес-процессы мы проверили и можем технически организовать отслеживание лидов с учетом особенностей организации предприятия и возможностей сайта.

Владимир:
Можно ли разместиться на месяц бесплатно, в тестовом режиме?

Ответ: Здравствуйте, Владимир.

Бесплатное или тестовое размещение не предусмотрено поисковыми системами. Перед запуском любой рекламной кампании необходимо перечислить средства на счета аккаунтов.

Григорий:
Как отследить РК в действии?

Ответ: Здравствуйте, Григорий.

Отследить ход рекламной кампании можно с помощью наших регулярных отчетов или через счетчик на вашем сайте. Специалисты агентства рекомендуют счетчик Яндекс.Метрика и всегда готовы оказать помощь в настройке отчетов для отслеживания показателей РК – переходов и целевых действий на сайте.

Павел:
Что в АСКР есть такого, чего нет в других сервисах автоматизации?

Ответ: Здравствуйте, Павел.

Например, АСКР оперирует данными Директ и AdWords одновременно, сравнивая и выбирая лучшие условия для каждого запроса в разных сетях. Защищает ваши кампании от скликивания и других агрессивных действий конкурентов. Использует самообучающиеся стратегии — поэтапно применяет несколько автостратегий и самостоятельно выбирает лучшую для достижения плановых показателей.

Матильда:
Каким образом вы работаете по фиксированному бюджету?

Ответ: Здравствуйте, Матильда.

За годы работы мы собрали статистику по тысячам реальных рекламных кампаний. На основе полученного опыта мы построили математическую модель, которая позволяет уверенно прогнозировать и предлагать размещение за абонплату. Чтобы управлять кампаниями с высокой точностью мы разработали автоматизированную систему контекстной рекламы (АСКР).

Наталья:
Разве вы не представители Гугла и Яндекса?

Ответ: Здравствуйте, Наталья.

Специалисты агентства прошли сертификацию во всех системах, но остаются независимыми от них. С нами вы получаете объективный анализ результатов, непредвзятые решения и выбор инструментов.

Алексей:
Почему лучше работать с вами, чем с Гугл и Яндекс?

Ответ: Здравствуйте, Алексей.

С нами вы выигрываете за счет совпадения интересов. Поисковые системы заинтересованы в повышении цен и конкуренции, а мы стремимся принести максимальный результат за фиксированный бюджет.

Классификация лидов

В этом подразделе описана наиболее популярная категоризация клиентов, среди которых есть входящие и исходящие лиды. Что это такое в рекламе и интернет маркетинге, а также, как формируется — далее.

Воронка конверсии конвертирует лида в покупателя

Полной и четкой классификации лидов не существует, поскольку они изменяются не только в зависимости от бизнеса, но и в его пределах. Все зависит от специфики, поэтому решение об разделении клиентов на группы принимают маркетологи и продажники. Им разрабатывается система, способная разделять лиды и даже присваивать им различные статусы, которые означают их готовность к покупке. Кстати, именно готовность и является одним из главных принципов ранжирования. В этой системе лиды делятся НПО степени «разогретости»:

• Холодные или незаинтересованные клиенты. Они не готовы к покупке и могут даже не догадываться о существовании компании. Эта аудитория используется отделом продаж для обзвона. Такие лиды могут перейти на сайт случайно;
• Теплые или узнавшие. Люди уже знают о компании, с ними налажен контакт. Теплая категория еще не собирается покупать товар, но настроена лояльно и готова обратиться к бизнесу в случае надобности. Как правило, это входящие лиды;
• Горячие или качественные. Люди точно настроены на покупку или заказ. Для завершения продажи нужно будет обсудить лишь некоторые моменты, связанные с оплатой и доставкой.

Важно! Некачественных лидов не бывает, даже холодные далекие от покупки люди просто нуждаются в дополнительной информации, выгодах и преимуществах и должны быть сконвертированы по воронке продаж в теплых, а затем и горячих лидов. Они то в конце концов и купят товар

Какая-то часть из них, конечно, отсеется.

Разделение также предполагает категории входящих и исходящих клиентов. Первые сами выходят на связь с компанией, найдя ее в интернете, а вторые генерируются после обзвона и т. д.

Формула расчета стоимости лида

Как посчитать цену лида? Общепринятая классическая формула по расчету лидов такова:

CPA (фактическая) = Расходы / Количество лидов

В расчет берется соотношение затраченных средств на рекламу и числа целевых действий, выраженное в процентах. К примеру, при затратах в 100 000 рублей и привлеченных 100 лидах, каждый обойдется вам в 1000 рублей.

Для получения максимально точного значения CPA, прежде всего, включите в расходы вознаграждение тому, кто будет выполнять настройку рекламной кампании.

Далее крайне важно брать в расчет только качественные лиды. То есть тех, кто действительно проявил неподдельный интерес к вашему товару/услуге

Это имеет значение в любой сфере бизнеса.

Проведите детальный анализ всех поступивших заявок на предмет отсева из их общего количества так называемого «мусора», а именно:

• У пользователя отсутствует реальный интерес к предложению. Заявка оставлена для достижения какой-либо иной цели.
• Не совсем понятные или «неадекватные» посетители, у которых состоялось первое знакомство с компанией и продуктом. У них нет стремления для продолжения дальнейшего контакта, их цели не понятны.

Ниже пример сбора лидов с контекстной рекламы. Запрос «дизайнер интерьеров» вводят пользователи, которые ищут дизайнера по личному интересу.

Если запрос вводится во множественном числе «дизайнеры интерьеров», то, как правило, он поступает от корпоративных заказчиков – продавцов или изготовителей строительных материалов, желающих наладить долгосрочное сотрудничество с дизайнерами.

Подробнее

На таком простом примере мы видим явную разницу в преследуемых целях, а, соответственно, и в аудитории.

По какой-то причине не выходят на связь. Пользователи намеренно или случайно предоставили неверный номер телефона, или просто не отвечают на ваши звонки. А их номера изначально попали в базу.

Предположим, что вознаграждение специалиста составило 20 000 рублей. Включаем эту цифру в расходы. Итого получаем 120 000 рублей.

Из числа всех поступивших заявок отсеиваем так называемый «мусор». Предположим, что качественных заявок осталось 80 %.

Вместо 1000 рублей за один лид мы получаем стоимость 1500 рублей.

Важно! Обращайте внимание на то, что в расходы стоит включать и затраты на платные сервисы, используемые при настройке рекламы. Если, конечно, вы оплачиваете их за счет своих средств. Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной

Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной.

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Форма заявки – распространенный инструмент lead capture

Действительно, на подавляющем большинстве сайтов используется именно этот инструмент захвата лидов. И посетители довольно активно пользуются формами для того, чтобы сделать заявку.

И тут важно, чтобы форма не отпугивала (такое бывает), а, наоборот, привлекала людей. Для этого при ее составлении следует придерживаться определенных правил

• • Используйте одинаковый стиль для оформления заголовков и плейсхолдеров (placeholders). Используйте один и тот же шрифт, его размер и цвет. Нельзя в заголовках одного типа смешивать заглавные и строчные буквы.
  • Позаботьтесь, чтобы было понятно, в какое поле вносятся данные. Пользователь должен сразу видеть, какая строка открылась для ввода. То есть, она выделяется на фоне остальных, плейсхолдер исчезает, и на его месте появляется курсор.
  • Обозначьте обязательные поля. Поставьте рядом звездочку и добавьте пояснение, что эти поля обязательны для заполнения. Если все разделы должны быть заполнены, то нет необходимости помечать их звездочкой.
  • Установите удобный размер полей. Если вы ждете развернутого ответа от пользователя, то оставьте ему достаточно места для текста. Лучше вообще не ограничивать поле фиксированным размером, установить, к примеру, скролл или функцию растягивания поля.
  • Пусть пользователь сам выберет формат ввода. Человеку должно быть удобно вносить данные. Поэтому либо предоставьте возможность ему самому выбрать формат ввода, либо предельно ясно объясните, в каком виде это делать.
  • Сообщение о том, что данные вводятся некорректно. Если пользователь как-то неверно вносит данные, он сразу должен видеть перед собой уведомление об этом, с объяснением, что он делает не так. Причем тут же, рядом с полем, а не где-то в конце страницы.

Подробнее

• • Уже заполненные поля должны сохраняться автоматически. Плохо, когда пользователю приходится заполнять все заново, если он чуть отвлекся и передвинул курсор в другое место экрана или успел кликнуть по «Отправке». Настройте работу программы так, чтобы все заполненные поля сохранялись.
  • Автоматическое внесение в заявку уже известных данных. Помните, что форма заявки – это инструмент захвата лидов, она должна быть максимально удобна для пользователей. Если человек уже регистрировался у вас, то почему он снова должен тратить время на внесение данных, которые были отправлены им в момент регистрации? Пусть программа сразу подставляет их в нужные поля. Пользователь внесет исправления, если понадобится, и быстрее перейдет к заполнению остальных полей и отправке заявки.

• Практика показывает, что если полей слишком много, то конверсия падает. Не нужно лишних пунктов. Это приводит к тому, что многие, начав заполнять форму, бросают ее на полпути. Пересмотрите вашу заявку и уберите позиции, без которых вполне можно обойтись.
• Сообщение о том, что заполненная форма отправлена. Обязательно уведомляйте об этом посетителя. Хорошо, если сообщение будет всплывать в самостоятельном окне. Пусть у человека сформируется четкое представление о том, какими будут следующие шаги в вашем взаимодействии.

Сервисы и инструменты для самостоятельной лидогенерации

Большинство людей перед покупкой занимаются аналитикой. Они изучают информацию о товаре, смотрят обзоры, читают отзывы. Маркетолог может использовать эту информацию при запуске блога компании. Для этого нужно собрать ключевые слова. 

К мультимедийным возможностям для самостоятельной лидогенерации можно отнести социальные сети. Когда человек устает от просмотра ленты новостей, он готов зацепиться за то, что несет смысл

Важно в этот момент предоставить информацию в сжатом варианте. Например, посты не больше 1000 символов

Обязательно использовать ключевые запросы для компании.

CRM

Customer Relationship Management (CRM) — дословно «управление взаимоотношениями покупателей (клиентов)». Система ориентирована на регулирование взаимосвязей продавца с лидами и позволяет отслеживать их действия и момент первого соприкосновения с сайтом.

База CRM состоит из контактов покупателей и информации о них. Чем шире системные данные и чем чаще они обновляются, тем выше эффективность компании по продажам. Задача CRM — автоматизировать обратную связь, улучшив обслуживание, чтобы не упустить клиента и не дать ему забыть о заполненных контактах.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика отслеживает действия клиента и продуктивность рекламы, собирая полный пакет информации о каждом. В оценке клиента необходим колл-трекинг, чтобы после звонка сразу получать информацию: где увидел данные о компании, по каким запросам искал, какие были первые действия на сайте перед первой покупкой и последующими.

По результатам сквозной аналитики можно сделать вывод о самых прибыльных каналах привлечения клиента, сделав упор на сильные и убрав слабые

Важно помнить, что в сквозную аналитику можно подключить бесконечное количество каналов информирования покупателей. Аналитика будет считать те источники и параметры в них, которые были зафиксированы маркетологом

Эффективность продаж компании выгружается в CRM.

Всплывающие окна

Всплывающие окна на сайте могут быть любыми: краткий гайд, актуальные скидки, лид-магнит, предложения на сезон, анкеты для регистрации или подбор товара по параметрам

Не нужно стараться уместить все самое важное во всплывающие окна

При просмотре карточки клиент учитывает: лаконичный дизайн, разбитую по блокам информацию, работающие окна для заполнения, возможность закрыть pop-up окно и наличие анкеты, переход в чат со специалистом и другое. 

Не стоит делать окна мигающими, агрессивно-ярких цветов и без возможности из закрыть. Чем проще посетителю будет перейти к основной информации сайта, тем больше шансов получить пользу от всплывающих окон. 

AdWords

Контекстная реклама ориентирована на ключевые запросы пользователей. При вбивании в поисковую строку «Купить», «Заказать», «Получить» и других фраз коммерческой направленности первые строчки результатов будут заполнены предложениями компаний. Эти объявления помечены знаком «Реклама» под тайтлом. 

Именно AdWords работает с содержанием этих записей, позволяет читателю получить стимулирующую информацию для перехода на сайт. Он сразу подбирает целевую аудиторию, которая готова платить за продукт. После выдачи поисковой рекламы нужно не спугнуть человека, поэтому в описании стоит указывать информацию через запятую. 

Drip

Drip вытаскивает из общего числа посетителей активных пользователей, которые впоследствии стали клиентами, увеличивая отдачу от кликов.

Тесты

Тестирование посадочной страницы — один из важных инструментов, позволяющий понять, на сколько сайт готов к покупателям. Для этого потребуется провести анализ главной страницы. Это позволит понять, что на странице цепляет в первую очередь, есть ли призыв к действию: купить, проверить и т.д.

Независимая оценка коллеги, знакомого будет эффективнее: они скажут привлекает ли страница внимание и хочется ли читать информацию на ней

Каналы привлечения

Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.

Источники лидов также делятся на:

• входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
• исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.

Офлайн

Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.

Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.

Мероприятия

Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

Раздача листовок

У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.

Заполнение анкет

В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.

Онлайн

В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.

Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.

Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
3. Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.

Таргетированная реклама

Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.

Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.

Контекстная реклама

Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.

Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.

SEO-оптимизация

Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.

Биржа лидов

Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.

Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.

Блоги

Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды разделяют на 3 вида.

Холодные лиды

Когда-то проявили интерес и оставили контакты, но сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда можно отнести и целевую аудиторию, которая, вообще, не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно конкретно прогревать касаниями: отправлять электронные письма, проводить ретаргетинг. Постоянно будьте на слуху. Тогда при возникновении острой необходимости лид обратится именно к вам.

Теплые лиды

Изучает несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, дает контактную информацию. Ему нужен товар/услуга, и он пока находится в раздумьях. Например, написал в чате, позвонил.

Теплые лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучшее по своим возможностям. Подтолкнуть их к покупке поможет акция, ограничение по времени и количеству.

Горячие лиды

Ему нужен товар/услуга здесь и от вас. Он написал, отправил заявку. Отложил деньги. Нельзя упускать его.

Убеждения не понадобятся. Просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное, не заставлять его долго ждать.

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Форма лидов в Facebook и Instagram

Форма лидов в Facebook и Instagram появилась значительно раньше, чем во ВКонтакте и Одноклассниках. Настраивается через рекламный кабинет.

Для того чтобы создать рекламу с формой лидов, необходимо выбрать цель «Генерация лидов»:

Для создания такой рекламы нужно обязательно принять условия рекламы для лидов на Facebook.

Важно! Для создания формы лидов в Instagram обязательно нужна бизнес-страница Facebook

Чтобы прочесть и принять условия рекламы для лидов, нажмите на гиперссылку «Условия» после выбора бизнес-страницы.

В этом окне нужно принять условия рекламы для лидов на Facebook

Далее выбираем таргетинги, места размещения и бюджет.

Затем создаем объявление, причем с формой лидов можно использовать не только одно статичное изображение, но и форматы карусели или видео.

Если на бизнес-странице ещё нет созданных форм для лидов, то Facebook предложит вам её создать в самом конце после создания объявления:

Тип формы рекомендуем выбирать «Усиление намерения», чтобы отсекать нецелевые заявки:

Поле «Intro» даёт возможность ещё раз заострить внимание на преимуществах предложения, убеждая сомневающихся пользователей оставить заявку. Кроме того, оно служит своеобразным фильтром от нецелевых заявок, повторно напоминая пользователю, зачем именно он сейчас оставляет свои контакты

В этапе создания лид-формы «Intro» рекомендуем в заголовок вписать ваше уникальное торговое предложение и дополнить его ниже преимуществами в виде маркированного списка.

Далее настраиваем «Вопросы», где нужно выбрать необходимые для заполнения поля (обычно, имя и телефон). Поля будут автоматически заполняться информацией из профиля пользователя.

Интерфейс при создании лид-формы в Facebook со всеми этапами

Затем обязательно указываем ссылку на политику конфиденциальности. А на экране «Благодарим» пишем релевантное вашему офферу сообщение. Например, «Благодарим за заявку! Наш менеджер свяжется с вами в течение 15 минут и проконсультирует вас».

Примеры форм лидов в Facebook: